Hace unos meses cuando solicité a mis suscriptores ideas para próximos posts, entre otros me propusieron cómo ofrecer una propuesta empresarial que atrajera la atención y nos llevara al éxito. En definitiva ¿Qué pasos debemos dar para “vender”?
Si nos damos cuenta tanto en el ámbito empresarial como en el privado estamos continuamente haciendo ofertas, vendiendo ideas, intentando convencer con nuestros argumentos y no siempre lo conseguimos. ¿Existe algún manual para lograrlo?
De hecho, hay miles de libros y estudios sobre ventas, porque al final de cuentas, el proceso de venta es el mismo se trate de un coche, una petición de matrimonio o un proyecto que queremos nos aprueben. Pero en el artículo de hoy quiero centrarme en los aspectos esenciales para que al final consigamos convencer y emocionar con nuestra oferta, sea cual sea.
Veámoslos uno a uno
1.- Cree en lo que ofreces.
Sin la certeza de que lo que pretendemos vender es bueno y beneficioso para el «cliente», no te lances a hacerlo. Pasión, honestidad y conocimiento de lo que tenemos entre manos es el punto de partida.
2.- Conoce a tu posible cliente.
Podemos tener la idea del siglo, pero si no sabemos a quién ofrecerla o lo hacemos a la persona equivocada es como si no la tuviéramos. ¿Quién es? ¿Qué le gusta hacer? ¿Qué necesita? Ponte en su lugar y mira las cosas con sus ojos.
3.- Descubre su “dolor”.
Un concepto muy de marketing, pero que ha estado presente en el mundo de la compra-venta desde que el mundo es mundo. ¿Qué problema vas a solucionarle? ¿Qué es aquello que le gustaría cambiar y tú puedes ayudarle a hacerlo?
4.- Haz que te conozca pero no abrumes.
Mi admirado amigo y maestro Abel Aubone, pone siempre el ejemplo de que si conociéramos a una chica encantadora y a los pocos minutos de presentárnosla le lanzáramos a bocajarro “¿Quieres casarte conmigo?” Inevitablemente huiría despavorida.
Nuestro futuro posible comprador debe tener confianza en nosotros y por ello no podemos ofrecerle la solución a sus problemas nada más tomar contacto. Alardear de lo prestigiosa que es nuestra empresa, de lo bien que hacemos las cosas, no surtirá el efecto deseado. Deja que pregunte, escucha antes de hablar, comparte las opiniones de otros clientes, … sigue poniéndote en sus zapatos.
5.- Presenta tu oferta de modo atractivo y como solución a su “dolor”
Aquí es donde las habilidades en comunicación entran en acción. Una adecuada planificación a la hora de ir exponiendo las principales ideas, atención exquisita a los deseos del cliente, a sus feedback (las reacciones a nuestros argumentos), huye de la agresividad, el cliente sabe que tiene la última palabra y si se siente acosado dará por terminado el proceso de compra sin comprar.
6.- Ten preparadas las objeciones
Si consigues su interés ya tienes mucho camino recorrido, pero seguro que pone peros. El precio, los plazos de entrega, otras ofertas de la competencia,… ten la respuesta a estas objeciones para desactivarlas con sólidos argumentos.
7.- No olvides la post-venta.
Una vez alcanzado el objetivo muchos vendedores dan por finiquitado el proceso y nada más lejos. Cuando compramos algo siempre nos queda la duda de si hicimos o no bien, si no hubiéramos podido encontrar algo similar a mejor precio o si en realidad nos servirá. La actitud de reafirmación de quien nos ha ayudado a tomar la decisión es siempre de agradecer.
Explícale como es el mejor modo de utilización, cómo sacar el máximo partido del producto o servicio adquirido, dedica tiempo a tu nuevo cliente.
El objetivo de toda empresa es tener clientes y cuando conseguimos uno nuevo hay que tratarlo como el rey y protagonista que es de nuestro negocio. A nuestro cliente le tendremos que mimar, aconsejar, tenerle satisfecho para que vuelva a comprarnos y se convierta en nuestro mejor fan: un cliente fidelizado, pero eso lo tocaremos en otra ocasión.
Y tú ¿qué opinas? ¿Tienes otros pasos para conseguir convencer? ¿Cómo te sientes como posible cliente ante un vendedor agresivo? Deja tu comentario, lo agradeceré.
De momento te invito a conocer las Claves para mejorar la Imagen Profesional dónde descubrirás cómo conseguir una imagen 10, imprescindible para vender una idea de convenza. Nos vemos pronto y sigue cuidando tu marca Personal.
